#HowToStartaStartup 12 | Capire (bene) i business per aziende

La lezione, dal titolo “Building for the Enterprise”, verte sul Business-to-business: le relazioni che un’impresa ha con i propri fornitori

La dodicesima lezione del corso “How to start a Startup” dell’Università di Stanford si è aperta sulle note di “Eye of the tiger”. A tenere la lezione è stato l’eclettico fondatore di Box, Aaron Levie, che ha usato il famosissimo pezzo dei Survivor per caricare la classe.

La lezione, dal titolo “Building for the Enterprise“, ha visto Aaron affrontare l’argomento del B2B per la prima volta dall’inizio del corso. 

How to start a startup

Come al solito, il video completo dell’intervento è disponibile, sottotitolato in inglese, qui sotto:

Sono disponibili sia la trascrizione completa della lezione che le slide proiettate in classe.

Tre sono gli articoli consigliati, da leggere prima di guardare il video:

Come dicevo all’inizio, per la prima volta in questo corso è stato affrontato l’argomento dei business B2B. Aaron inizia la lezione dicendo esplicitamente che il suo obiettivo è di far cambiare idea alle persone in aula riguardo al mondo B2B, troppo spesso sottovalutato e disprezzato.

A mio avviso riesce a centrare in pieno il suo obiettivo con un ottimo intervento suddiviso in tre parti: una breve storia di Box, i cambiamenti avvenuti nel mondo enterprise negli ultimi anni e alcuni pattern tipici del B2B utili da sfruttare.

Box non era stata fondata con l’intenzione di rivolgersi al mercato enterprise. Solo qualche anno dopo, in particolare nel 2007, i fondatori si sono trovati di fronte alla scelta di focalizzarsi su un solo mercato. Da un lato il mondo consumer, apparentemente semplice e divertente e dall’altro il mondo enterprise, apparentemente noioso e complesso.
Gli stessi investitori furono contrari all’idea di un focus sul mercato B2B, non ritenevano il monto enterprise abbastanza cool e “sexy”.

Aaron ci aveva visto giusto: il periodo storico era perfetto e i grossi cambiamenti tecnologici in atto (diffusione degli smartphone, connessioni veloci, ecc) permisero a Box di penetrare velocemente nel mercato enterprise.

Durante il suo intervento ci sono diversi consigli (vedere slide) che vengono dati agli aspiranti startupper B2B (e non solo) ma ho trovato particolarmente interessanti due di essi:

  • Partire con qualcosa di piccolo e funzionante. Anche nel mondo B2B è importante andare sul mercato velocemente, attirare i primi clienti e solo allora sviluppare in maniera incrementale il proprio prodotto.
  • Modularizzare è fondamentale. Nel mondo enterprise è difficilissimo, se non impossibile, personalizzare prodotti per ogni cliente. E’ vitale, quindi, strutturare il proprio prodotto in moduli e riutilizzarli il più possibile.

Il tutto è stato, ovviamente, supportato da esempi di realtà B2B diventate nel tempo dei prodotti noti e affermati (mixpanel, salesforce, skycatch, ecc).

Aalan conclude il suo intervento consigliando agli studenti tre libri:

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